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母婴沉淀14载如何突破母婴电商价格战?

  一个时代,最先锋的理论一定是军事理论,而不是商业理论。因为商业的输赢要钱,而军事的输赢则要命。母婴行业无时无刻都充满了变数,传统和规则随时‥都会被☉推翻,消费者才是真正的主导者 ,这也是母婴行业最关键的&ldqu∏o;军事理论”。正如母婴之家创始人邹勇明所言,“母婴行业与其他行业不同,它的受众是变化的,未来商业特点与竞争重点是看谁的学习成本更快,人的组织的连接如何越来越快。价格战可ↇ以实现阶段性目标,短期看是壁垒,但绝不是长久之计。”

母婴之家CEO 邹勇◑↔↕▪明

  母婴之家2016年年度报告◈显示▧,2016年→营业收入为2亿元,报告期内,母婴之家营业收入较上年同期下降54.50%,财报分析认为主要是由于海淘业务受行业竞争以及税收新政的影响较大,导致客户购买欲大幅度下降;其次,由于行业竞争的加剧,线上推广成本越来越高,母婴之家2016年战略φ转型,在推广、促销方面的投入减少,导致销售收入下降。

  母婴行业观察对话母婴之家CEO邹勇ж明 ,在放弃高举高打、回归零售本质之后,─━面对消费升级与新零售,母婴之家会如何砥砺前行?母婴电商未来的突破点又是什么?

  凭实体门店起家 向一站式服务迈进

  2003年,母婴之家第一家∮门店在上海正式营业。2016年8月,母婴之家新三板挂牌上市,成为首个挂牌新三板的母婴电商。最初从实体门店切入母婴领域,13年后╤却以母婴电商的身ↆ份成功挂牌新三板,母婴之家的成长之路可以看做是在传Ⅺ统母婴厂商在零售变革中积极应对、突破自我的一个典范。

  “我们1.0时期开过门店,做过目录,后来做PC电商、跨境电商再到移动电商,未来母婴之家将深耕一个区域,把线上线下整合,给客户提供一站式的服务”。母婴之|家CEO邹勇≤明对公司定位清晰,布局明确┘。2009年,母婴之家历经线下门店走到线上、从目录到商城不断╬转型的阶段,跃居国内母婴零售类网站前列,“当时一个很大的&坑是害怕改变,导致我们对移动用户的布局没能及时跟上,Е当时关掉传统店铺形态觉得它会过时,但是关于新店铺形态的研究还没出来,所以当要进行下一步选择的时候,特别纠结。我们的运气很好μ,每次在将机会即将关门的时候进去了。然而运气并不是什么时候都有的,有些经验是靠惨痛的教训获得的”,邹勇明坦言道。

  “做母婴一定要学会专注。事情不是做的越多越好,想法不是越多越好,在行业中懂say no的人发展的更好ъ,做的越多会死得很快。2015年的时候我们的品类想涵盖母婴的全部品类,现在一步步在做,因为我们发现有些事情不是做得越多越有价值,有些做了之后发现产出不高,在烧钱的时候看上去挺不错的,但是在离开外部驱动的۞时候就会有些不足”,这是Ю2015年母婴之家踩了冒进的坑后,邹永明得出的经验。

  “母婴人群不是普通意义上的垂直,是大众人群的特殊阶段▂▃▅▆█,母婴行业的特点是对需求是变化的,怀孕的εїз时候妈妈对知识有需求,怀孕晚期对用品有需求,后期对奶粉、纸尿裤︶︷︸有需求,我们选择▶把一个品类做透再进入另一个,追求1+1+1=111 的效果,这种打法中要求极高的处理很复杂事┓物的能力,好处是打法一旦形成,很难被追上,越系统化的打法越容易抗风险”。这也成为了邹勇明追求的差异化优势之一。

  在发۩展的变革中,邹勇明逐渐将母婴之家的定位转向一站式购物角色,从单纯卖商品到卖服务转变,同时明确服务做得越深越好。“我们用"B2B的思维做B2C,大客户销售的思维去做2C,把客户服务好,服务很深,进而把一个区域做透,形成一个非常强的小生态,这将是我们最核心的壁垒。”

  百舸争流 4.0时代的母婴电商何去何从

  电商行业的浪潮中,阿里、京东等传统综合电商平台已攻城略地多时,成为母婴人群网上购物的主要渠道,而后又出现以人群细分的母婴垂直电商,前面一大批电商已经培养起了消费者的电商消费习惯,垂直电▣▤▥商模式也更容〢易被消费者所接受。随着消费升级与新零售的到☆来,巨头阿里、京东等等在加快线下布局,母婴灬垂直电商也在不断往横向和纵向延伸产业链。母婴行业新常态下,资本、市场和消费者三方都趋于冷静,母婴电商已经从前几年的疯狂融资、疯狂烧钱的狂热逐渐回归理性,各个玩家在竞争中不断抄底进行版图整合,注重盈利模式的构建,通过敏锐的洞察能力与超强的运作能力不断建立自己的护城河。当母婴电商进入4.0时代,零售革命的变与不变在什么地方?这背后的危机与机会我们该如何把握?

  “母婴人群每天都在变化,消费者需求也在不停变化,从从业者角度出发,不★变的是用心思考。母婴行业是商业发展过程中细分出来的一个很专业的行业,站在人性Э角度,有爱心才能做好。狂热时期,一纸计划书,就能拿到融资,η继而烧钱圈地,如今这种做法已经很难行的通,那就需要回归到商业的本质,扎扎实实的做好产〧品与服务,通过消费者来巩固品牌。在看清形势的同时,还要跟上整个行业发展的趋势,及时调整,灵活变通,才能让企业平稳发展。尤其是对于线下开店的从业者来说,大城市少子化问题正被全面二胎的利好所掩盖,尤其是上海少子化严重,母婴门店越来越多,不得不面对客户越来⿵越少的问题,随着人工成本越来越贵,未来如果一些公司应变能力太差会死的很惨。”面对母▅▆婴零售的利好与泡沫,邹·。勇明表现得很理性客观。

  与此同时,邹勇明认为,为母婴人群提供解决方案将是未来的一种商业形式。“85、90后主流受Δ众人群伴随着互联网迅猛发展而成长起来,他们对母婴市场需求愈发多元化,不再仅局限于获得某种产品,或者某类知识,而是要求的更全面更专业,获得更优质的服务与内容。母婴之家把自己定位为一个平台,进行开放式合作,围绕解决母婴人群孕期、孕中、产后以及儿童成长过程中的问题,๑构建自己的母婴生态圈,打造成为全球领先的母婴生活解决方в案提供商。”

  “母婴行业表面是垂直性,背后是大众ч性,我们需要用心经营客户,帮助妈妈成长,不能过于关注短期赚钱能力。事实上外在的一切因素都不是核心竞争力,内在的组织能力、思想的整顿能力这些才是最核心的能力,要长期经营才有价值。但是要看这个公司做的如何,要Φ用20年来看,三五年没有价值,我们既要有很强ю的定力也要有很强的学习能力。”

  14载历经风雨阳光,邹勇明感叹道,“曾经我们迷茫过、犹豫过,迈过了很多坑,但○今天来看,我们的选择仍然非常有价值”。大抵每个心怀用户的从业者,内心都有着自己的诗和远方。


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